天下網商 王卓霖

編輯 吳羚瑋

網紅直播到底有多賺錢？“彩虹夫婦”揭開了“冰山一角”。

8月3日晚，微博話題“彩虹夫婦”和“網紅自曝一天帶貨2億凈賺400萬元”，被網友“拱上”熱搜。一時間，彩虹夫婦是誰？他們是怎么火的？一連串疑問開始在網絡發酵。截至目前，兩個話題關注量已近1.5億。

擁有936.7萬粉絲的抖音賬號“彩虹夫婦”，號主是90后女主播孫彩虹，與丈夫郭斌結婚十年，從2020年開始直播帶貨。

孫彩虹在一則視頻中講述了自己此前一場直播的帶貨量和收入：一場直播帶貨超2億，刨去成本支出凈賺400萬，拿出100萬做捐款，最后落袋300萬。

她還表示，這場直播投入成本也很高。例如1元福利加福袋，加上投流一共花費1000多萬。產品傭金方面，30%的產品沒有收取傭金，其他70%左右是有傭金的。由于這場直播的產品知名度較高，所以傭金只有10%左右。

她口中這場直播，發生在7月15日。為慶祝生完三胎出月子，孫彩虹提前一個月開始造勢“出月子特大場”。據飛瓜數據，那一周（7月11日-7月17日）彩虹夫婦共完成三場直播，總銷售額達2.2億，沖到抖音達人帶貨周榜第一。第二位是東方甄選，一周累計銷售額1億。

而回溯彩虹夫婦的從業經歷，雖然白手起家，卻不得不說，他們拿到了人生“爽劇”的劇本。從賣保險賺到第一桶金，買車買房生三胎，住上千萬級豪宅，單場直播凈賺400萬等，一路逆襲，躋身頭部主播行列。有網友稱，“一天一套全款房子，做夢都能笑醒。”

雖然這則自曝視頻已被隱藏，但彩虹夫婦已深陷輿論中心。據悉，“彩虹夫婦”主播綁定的企業店“彩彩就是虹”，正被成都市稅務局稽查部門調查。

8月4日晚，彩虹夫婦在一網友評論下寫道，“我不會做不該做的事”，疑似是對調查事件做出的回應。

出生寒微，卻拿到“爽劇”劇本

網紅不是一天養成的。目前“彩虹夫婦”賬號內的1300多個視頻，記錄了這對夫婦的發家史。

2019年2月，彩虹夫婦發布了第一條短視頻。或許是想當作育兒日記，視頻中，孫彩虹正在醫院待產，摸著肚子說，即將與孩子見面。之后的內容繞不開一家三口的生活點滴和趣事，點贊量僅有一兩千。

轉折點發生在2020年3月。他們發布了兩人過往十年的奮斗歷程，畢業后兩人進入門檻較低的保險行業，從沒有客戶的業務員升職為高級經理，有車有房有了孩子，每月結余能補貼父母，相互扶持在城市扎根。

網友看完直呼“勵志”，也從中看到了“自己當初的樣子”，點贊轉發不斷。視頻播放量達到1300萬，還被送上了平臺熱搜。這讓彩虹夫婦第一次感受到流量的魅力，之后的視頻點贊量逐漸破萬、破十萬。

他們在視頻中大多素顏出鏡、本色出演，嘮嗑般地說著雞毛蒜皮的瑣事，跟普通人的生活別無二致。這樣的草根形象容易讓人產生共鳴和代入感，尤其是小鎮寶媽、都市藍領等。據新抖數據統計，“彩虹夫婦”的粉絲中，女粉占比超九成，其中八成集中在24-40歲，50%以上的粉絲分布在二三四線城市。

在視頻中，她自稱農村出身，父親是貨車司機，母親是洗腳師，自己是個學渣，長得不漂亮卻能歌善舞，追到學霸帥哥，連生三胎兒子，在30歲前實現年入百萬。轉做直播后，她和團隊30天帶貨1.97億，買完大平層后，又花4300多萬全款買別墅，將全家人接來同住……這些略帶著小說情節的“逆襲”橋段，在普通卻又不普通的孫彩虹身上意外實現了。

《天下網商》發現，這不是彩虹夫婦第一次被送上微博。此前高考成績出爐時，彩虹夫婦發過一條視頻，大意是孫彩虹本人高考落榜后，讀專科并完成逆襲，買到了數千萬的別墅，以此鼓勵高考失利的同學們不要灰心，“乾坤未定，你我皆是黑馬。”

逆風翻盤的人很多，但彩虹夫婦從起勢到巔峰的記憶點有很多，更讓人印象深刻。

擅長“造節”營銷，熟諳粉絲需求

經過多年的短視頻運營，彩虹夫婦已熟諳粉絲的笑點和痛點。用搞笑段子、家長里短等內容源源不斷保持賬號活性，吸引新粉，灌入粉絲池。就連其賬號的個人簡介“女大三、姐弟戀、有三個兒子”，每個詞也都自帶話題。

當了2年帶貨主播，彩虹夫婦也對目前市面上的直播“招式”駕輕就熟，通過主打性價比、夸張的表演以及“造節”營銷，刺激消費者下單。對粉絲的詳細剖析，洞察其情感和消費需求，以及成熟的選品策略，也是彩虹夫婦崛起的關鍵。

彩虹夫婦全家在別墅吃飯慶祝喬遷

那場引起爭議的直播從早上9點多播到晚間。不同于平時的周末直播，這場直播被定在了周一。孫彩虹對此的解釋是，寶媽們在周末大多要陪孩子，周一反而相對空閑。這種細節感知，或許源于其自身的寶媽身份。

一天直播下來，剛出月子的孫彩虹喉嚨嘶啞，仍賣力吆喝。直播中，主播用夸張的動作抓起一包紙巾，配合著助播不斷數數，同樣一筆錢，能買到的商品件數越來越多。雖知道有表演成分，但越來越高的性價比很難讓人忍住不下單。

彩虹夫婦在選品上，往往涵蓋寶媽在生活各方面的消費需求，如個護家清、家居用品、母嬰寵物等，價格控制在百元以內。飛瓜數據顯示，這場直播的本場直播銷量最高的三款產品是心相印抽紙、奶酪博士奶酪棒和小牛凱西牛排，GMV均達到千萬以上，其中抽紙達到1246.4萬GMV。

在“造節”這件事上，彩虹夫婦也尤為擅長。除了參與日常平臺的節慶大促，結婚周年、生日、出月子、喬遷等也成了大促的理由。去年，他們甚至還籌備了一場“道歉大會”，在開播前，反復提及，這是因為有粉絲對此前的直播間消費不滿意。萬事皆可大促。

“非專業”團隊能不能撐起彩虹夫婦

名利雙收是把雙刃劍。

彩虹夫婦的一舉一動被放大并解讀，有的人在他們身上學到了自信和真誠，有的人則看到了炫富和營銷。例如曬別墅這件事，孫彩虹說，自己的本意是為了給正在拼搏和煎熬中的人一點信心和動力，一切皆有可能。評論大多認可了她的努力，但也不乏人吐槽。

這次自曝視頻中，孫彩虹稱這次直播利潤400萬。雖然家人都阻攔，她還是決定說出來，“賺的確實比較多，但不想欺騙大家。”

一般來說，主播會選擇與MCN機構簽約合作，依靠專業團隊搭建直播間，把關內容創作、粉絲運營、商務合作等環節。而目前，彩虹夫婦并未傳出簽約機構的消息，而是建了“家族”團隊。

在一則視頻中，孫彩虹逐一介紹了家庭成員，雙方家長主要負責帶娃，弟弟、弟媳、表弟、小姑子等擔任助播，還要負責商務和售后。雖然以血緣為紐帶，比利益關系綁定更為牢固，但從大家此前的從業經歷看，都是直播行業的新人，只能從實踐中摸索經驗。

在直播電商專業化趨勢明顯的情況下，這樣的團隊是否能承載起彩虹夫婦的持續爆發，以及應對來自其他“夫婦”的競爭，需要打個問號。

在黑貓投訴平臺，彩虹夫婦的相關投訴有20條，集中在虛假宣傳、拒不發貨、欺騙消費者等，顯然已經引發了粉絲的信任危機。而投訴中提到了一條與7月15日直播有關的內容。大意是承諾在下播前發放福利，用1塊錢秒殺5000個拉桿箱，結果消費者只秒了500個，孫彩虹就匆匆下播了。當時直播間還有3萬多粉絲，白白蹲守到凌晨。

事后孫彩虹澄清，由于剛出月子，奮戰一天后身體不適，提前退出直播間，后續直播由丈夫郭斌收尾，就出了這個結果。她解釋，這是因為老公“沒見過世面”才導致的，并用翻倍的數量再做福利秒殺。但這件事的影響還在持續，取關、退單等情況仍在發生。

直播營銷也是信任關系。消費者在直播間下單，除了看重產品的性價比，更看重推薦產品的主播。彩虹夫婦用1300多條視頻攢下來的一副好牌，可別浪費了。