為貫徹“零售變革”發展思路，切實提升全轄銷售隊伍對客戶的持續經營開發和維護能力，長春農商銀行制定下發《客戶深度經營實施手冊》。進一步擺脫營銷“路徑依賴”，有力引入“新客戶、新資金”，為做大AUM資產規模提供堅實的隊伍保障和客戶保障。

細化客戶分類鎖定目標客群。按照省聯社客戶分層體系，個人客戶劃分為普通客戶、潛力客戶、優質客戶、黃金客戶、鉆石客戶、私人銀行客戶，將以上客戶列為“深度經營”的主要目標客群，做好獲客、活客、留客、蓄客、養客工作。

深化客戶關系增加客戶粘性。各分（支）行根據手冊中明確的客戶分戶管戶工作要點，通過客戶聯系頻次、產品持有率、私人情感維護、MGM客戶轉介、AUM資產增長等具體情況，進一步將“深度經營”客群精耕細作。不斷深化客戶關系，為客戶提供資產配置，促進客戶提級和客戶轉介。

強化技巧運用提高標準化程度。該手冊將客戶的“深度經營”劃分為關系營銷和專業營銷兩大部分，通過對不同場景獲客、標準話術、溝通技巧、客戶KYC收集等方面的明確闡述，為包括支行行長、支行零售主管行長、大堂主管、理財經理、柜員在內的營銷人員提供有力抓手，全力推進零售變革不斷向前。

作者：紀晗

責編：張立蘊