一

在一份幾十位推薦采訪名單中一眼挑中了董玉英，她的標(biāo)簽是：全國銷量第一。

在正泰年銷售額上千億元的盤子中排在第一，這會是怎樣一個人物？會不會是有什么獨特的社會資源？她本人是不是學(xué)電器專業(yè)出身的？

但她一句“我原來是繡花的”，差點沒讓人驚掉下巴。

她說，她繡花的歷史還有點早，16歲就開始了。她家住溫州樂清市翁垟街道，父母生了他們8個兄弟姐妹，家中條件可想而知。她在家中排行老五，自立意識卻很強，高中還沒畢業(yè)就開始做些小手藝幫補家用了。

她繡的花，不僅有植物的花，也有各種動物，繡得最好的是熊貓。開始是繡著玩玩，繡著繡著名聲出來了，陸續(xù)有人上門求購。近的賣給當(dāng)?shù)赜行枰娜思遥h的賣到了龍泉、慶元等地的工藝廠，又通過工藝廠賣到其他地方去。收入不算高，卻也成了那個時候養(yǎng)家糊口的重要來源。

有一次，工藝廠的領(lǐng)導(dǎo)告訴她：“你繡的一對熊貓賣到國外去了，老外喜歡得不得了！”

這讓她開心不已。

二

但她并未在繡花這條路上走下去。

1987年，她生下老二，家庭負擔(dān)驟然加重，繡花的收入捉捉襟見肘。而溫州柳市鎮(zhèn)方興未艾的電器業(yè)，讓她看到了新的生存之路。

1988年，他的弟弟成了正泰集團前身“樂清縣求精開關(guān)廠”在山東棗莊的特約經(jīng)銷商，她入了一些股，成為弟弟公司的合伙人。

1991年，中美合資溫州正泰電器有限公司成立，他們又適時設(shè)立了正泰電器棗莊特約經(jīng)銷處。弟弟在前方銷售，她在后方發(fā)貨。由于他們業(yè)務(wù)做得好，貨款回籠快，一來二去的，與生產(chǎn)公司熟絡(luò)起來，逐漸建立了互信關(guān)系。

2003年，由于身體原因，弟弟轉(zhuǎn)型做起了其他生意。而在此前一年，也即2002年4月，董玉英經(jīng)過多方努力，成為正泰電器在溫州的代理商之一。為表明決心，咬牙簽下當(dāng)年銷售800萬元的業(yè)績指標(biāo)。

“軍令狀”立下后，卻發(fā)現(xiàn)并不那么容易。沒有資源，沒有關(guān)系，不善表達。因為用材不同、質(zhì)量不同，正泰一些主打產(chǎn)品的售價還比同行高出5個點，的確讓初出茅廬的她舉步維艱。不知道吃了多少閉門羹，跑了多少冤枉路，最初還是顆粒無收。

“壓力太大了！”她說，大白天在眾人、家人面前，她不得不強裝笑容，而到夜深人靜的時候，常常獨自掩面而泣！

好在，經(jīng)過多年積淀的正泰電器，在當(dāng)時的溫州電器業(yè)，已是當(dāng)仁不讓的知名品牌。好在，皇天不負有心人，穿過初始創(chuàng)業(yè)的“山重水復(fù)”后，終于迎來了事業(yè)騰飛的“柳暗花明”。

她用鉛筆記下了每一年的增長，第一年800萬，第二年2000萬……我問她，這個“全國第一”具體是多少啊？她輕描淡寫，“大概5個多億吧！”一位行業(yè)協(xié)會的朋友接話：“5個多億，那只是低壓電器。”董玉英笑笑，不置可否。

三在董玉英的營銷生涯中，有許多難以忘懷的經(jīng)歷。有一次，打聽到有家企業(yè)有一筆上千萬元的訂單需要貨源，她興匆匆地跑了去，卻發(fā)現(xiàn)其他廠家也盯上了這塊蛋糕，人家是公司老板親自登門，老板對老板，講話也多幾分底氣。她一個代理商，沒敢貿(mào)然闖入，就一直在外面等著，眼看其他廠家的老板先后進去談完走了，她再進去。這時已臨近下班時間，這家企業(yè)的老板也正在收拾東西，準(zhǔn)備出去開會。聽說眼前這個女人足足在外面等了三個小時，頗為感動，最終把這筆業(yè)務(wù)給了她。有一次，她記得是2005年10月，她剛簽下正泰電纜在溫州的代理權(quán)，打聽到一家房地產(chǎn)開發(fā)公司正有需要，自己親自開車，拉了滿滿一后備箱的產(chǎn)品過去。徑直找到公司老總說，正泰是個講信用的企業(yè)，別的廠家說是100米，可能只有95米，甚至只有90米，正泰說100米就是100米，不會有少，不信可以當(dāng)場測量。她車上的產(chǎn)品免費送給公司試用，合適就請給她一個機會，不合適她再也不來。說罷自己親自把產(chǎn)品卸下來，并往公司里搬。

這位老總大概對正泰有所了解，卻從沒想到一個代理商，還是個四十多歲的女人，竟然親自送貨上門，還自己動手搬貨，這也太拚了吧！老總很受感動，趕緊叫來正在下班的員工，幫她把貨搬到倉庫，并要當(dāng)場付款。她堅持不收，說好的免費試用就不能食言。結(jié)果第三天，老總就打來電話說，這次全部采用正泰的，隨后給她傳真了所需電線電纜的型號、數(shù)量等。她及時把貨運到，公司當(dāng)場付清了貨款，整整300萬元！

四

身為代理商，她是實實在在把自己當(dāng)“正泰人”的。她深深地記住了公司“以客戶為中心”的理念，并不折不扣地踐行。

說到客戶，她又有講不完的故事：

那是她剛代理正泰電器不久，她有一批產(chǎn)品賣到了溫州下呂浦一戶人家。突然有一天，她接到一個十萬火急的電話，來電人說，他家從她這里買的小型斷路器發(fā)生故障，燒掉了他用來結(jié)婚的空調(diào)、冰箱、電視機。“限你半小時內(nèi)趕過來，給我一個交代！”

放下電話，她顧不得多想，開上車就往客戶家狂奔，并在車上給生產(chǎn)公司簡單匯報了情況，請求公司盡快派人過來。那時她的銷售公司設(shè)在溫州六虹橋路，要在半小時內(nèi)趕到下呂浦真是夠嗆。好不容易開到小區(qū)停下，一看時間只剩下5分鐘，而大樓沒有電梯，她索性跑步上樓。

當(dāng)她上氣不接下氣地出現(xiàn)在客戶面前的時候，正好半個小時。一位長相粗獷的光頭男人坐在沙發(fā)上。見她到來，“光頭男”也不起身招呼，厲聲喝道：“你先把5萬塊錢押在這里再說！”

董玉英鎮(zhèn)定下來，用緩和的語氣對他說，出了這么大的事情，我們也很難受，你放心，正泰是有承諾的，生產(chǎn)公司的人正在趕來的路上。問題出在哪里，我們說了不算，建議趕緊請電力局的技術(shù)專家過來檢查一下，如果是廠家的責(zé)任，我們一分錢都不會少賠你。“你看，我先把我押在這里，總不至于不值5萬塊錢吧！”

電力局技術(shù)專家到后，正泰生產(chǎn)公司的人員也到了。在雙方見證下，仔細排查了線路，發(fā)現(xiàn)不是產(chǎn)品出問題，而是客戶自己把線接錯了。

面對事實，“光頭男”無話可說。董玉英表示，畢竟是我們賣出來的產(chǎn)品，沒有盡到安裝科普之責(zé)，愿意給點補償。對方說：“不用了，不是你們的事，你們走吧！”

在她幾十年的經(jīng)營中，類似的故事不知多少。她都憑著自己的智慧和對客戶的一片赤誠，一次次化解，很多客戶還因此和她成了長期合作的伙伴。

對待客戶，董玉英發(fā)自內(nèi)心地尊重、感恩，把他們當(dāng)“衣食父母”的。所以，她從來不做“一錘子買賣”，產(chǎn)品只是載體，經(jīng)由這個載體，她把許多客戶都處成了可以交心的“兄弟姐妹”，變成了正泰品牌的忠實維護者。

正泰電器長三角拓展部溫州區(qū)域總公司副總經(jīng)理鄭贊浩有感而發(fā)：“對于正泰而言，董玉英的意義，是她守住了家門口！”

他說，溫州柳市號稱“中國電器之都”，正泰及諸多低壓電器品牌的起源地和“大本營”都在這里。眾商家充分利用地域與人脈優(yōu)勢展開競爭，市場硝煙彌漫。董玉英和她的團隊立足溫州，創(chuàng)下了令人矚目的業(yè)績，在整個地區(qū)樹立并守住了正泰“行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”的地位，也為正泰品牌“打出去”奠定了很好的基礎(chǔ)。

去年公司整合區(qū)域資源，組建溫州地區(qū)銷售總公司，董玉英眾望所歸成了領(lǐng)頭人，客戶認(rèn)她啊！

五我是在“正泰物聯(lián)網(wǎng)傳感器產(chǎn)業(yè)園”見到董玉英的。這是近兩年崛起的新興產(chǎn)業(yè)孵化園區(qū)之一，由董玉英擔(dān)任法人代表的“溫州正泰玉英電器銷售有限公司”，以及由她擔(dān)任董事長的“正泰電氣銷售（溫州）有限公司”就坐落其中。那是夏天里難得的一個涼快天氣，和煦的陽光照在園區(qū)，滿眼綠植郁郁蔥蔥，充滿了生氣。交談中，她一口“翁普”（翁垟普通話），讓我聽得云里霧里。好在她的兒子鄭薪薪及時趕來，成了我的義務(wù)“翻譯”。董玉英說，這是她的老二，女兒是老大，他們都已結(jié)婚生子，她也多了“奶奶”“外婆”兩重身份。她給我的感覺并不全是“女漢子”的剛強，更多時候也有“弱女子”的嬌柔。她說自己初始學(xué)歷不高，也不精通技術(shù)上的問題，只是靠著真誠贏得了客戶的信賴，有位混得很熟、每年七八千萬購貨量的大客戶開玩笑說：“老董老董，什么都不懂，她就是服務(wù)好，我相信她！”她坦言，工作上的付出她無怨無悔，但有時受不了來自對手的攻擊、同行的誤解。她能堅持到現(xiàn)在，離不開集團領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和支持。她至今猶記得正泰創(chuàng)始人南存輝說的話：“你做得好了，難免有人羨慕嫉妒恨，但你要是放棄了，誰最高興呢？”

大學(xué)畢業(yè)，已在公司“子承母業(yè)”、擔(dān)任玉英公司負責(zé)人的兒子鄭薪薪說，母親給他最大的感受就是做事嚴(yán)謹(jǐn)，雷厲風(fēng)行，遇到困難不會繞路走，總是想方設(shè)法去解決。同時，很尊重年輕人的想法，鼓勵他們大膽創(chuàng)新，使他學(xué)的計算機專業(yè)在公司電子商務(wù)平臺構(gòu)建、庫存管理升級中有了用武之地。創(chuàng)業(yè)初期就進公司，隨董玉英一路打拼過來的安徽籍員工劉家輝說，董總最大的特點是吃苦耐勞，又關(guān)心員工。初來那幾年，看他家庭困難，主動給他家人買衣服，還經(jīng)常性包個紅包慰問他遠在老家的父母。他們一家都把董總當(dāng)成了親人。

六話題從創(chuàng)業(yè)到生活，從公司到家庭，從員工培養(yǎng)到子女成長，不知不覺中過了近三個小時。“我最大的業(yè)余愛好是帶孩子！”談到她已成家立業(yè)的女兒、兒子，談到活潑可愛的孫子（女）、外孫子（女），董玉英一臉幸福。我仿佛看到，當(dāng)年那位心靈手巧的“繡花姑娘”，正一針一線、細細密密，將一份事業(yè)，也將本就平凡的人生，繡成五彩的花……（ 2023年7月28日 于上海）

作者介紹：

廖毅：男，原籍貴州羅甸，客居浙江杭州。出版散文隨筆、報告文學(xué)、財經(jīng)觀察等作品16部。獲中國新聞獎報紙副刊優(yōu)秀作品獎、第四屆浙江電力文學(xué)獎等，作品入選《當(dāng)代中國著名人物美德故事》《2021浙江散文精選》等書。

來源：錢江晚報