潮新聞客戶端 記者 李艷霄

在“一帶一路”共建國家市場上，呂艷時(shí)常聽到一些樂觀的聲音，例如一位北非市場的大客戶跟她說：“世界的未來在非洲。”80后的呂艷是恒友機(jī)電的新掌門人，這家深耕電錘電鎬的企業(yè)至今已35年，而呂艷接棒至今恰好10年。

圖片來源：恒友機(jī)電

1月4日清晨，塵霾籠得日如月，武義經(jīng)開區(qū)的空氣中仍涌動(dòng)著沁涼的潮意，恒友機(jī)電錘鎬生產(chǎn)的車間里已熱火朝天。總經(jīng)理呂艷站在陽光下，一身干練，她的背后是一行立體標(biāo)語——“歡迎來到恒友的創(chuàng)新世界”。

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沙特百萬美金訂單

之于外貿(mào)人而言，各個(gè)國家的風(fēng)吹草動(dòng)，都可能與自家生意息息相關(guān)。呂艷在對話中，同記者說起，2022年，沙特阿拉伯王儲(chǔ)提出未來線性城市概念，計(jì)劃耗資5000億美元（約合3.58萬億元），建設(shè)一座寬200米、長170公里的“新未來城”，計(jì)劃將于2040年建成，并在2045年擁有900萬居民。

在沙漠中從無到有建起一座如線條般的新城，全球矚目。而這一科幻奇觀式的大項(xiàng)目竟也與遠(yuǎn)在萬里之外浙江小縣城的電動(dòng)工具企業(yè)有了千絲萬縷的聯(lián)系。

“我們正在和沙特的大客戶接觸。2023年9月，我們向沙特出運(yùn)了第一批訂單，大約100萬美金左右，最近已經(jīng)到貨，他們正在試用中。”呂艷表示，目前收到來自客戶的試用反饋都是正向的。

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當(dāng)談及新未來城建設(shè)，這位來自沙特的大客戶可能帶來多大的訂單時(shí)，她沒有透露具體數(shù)字：“客戶的‘餅’畫得比較大。我個(gè)人是希望在2024年能夠先做到300至500萬美金就好。”

事實(shí)上，在“一帶一路”共建國家市場上，呂艷時(shí)常聽到這些樂觀的聲音，例如一位北非市場的大客戶就同她說：“世界的未來在非洲。”

“2023年最亮眼的市場，還是俄羅斯，單年漲幅超200%。”呂艷談到，因?yàn)槎砹_斯受到西方國家制裁，美國、德國等電動(dòng)工具大牌退出俄羅斯市場，對應(yīng)留出了巨大的市場空白，“他們對高端電動(dòng)工具有需求，我們的產(chǎn)品又在國外市場被驗(yàn)證過，所以增長非常快。”

風(fēng)浪和陽光都在預(yù)期之內(nèi)

之于呂艷而言，她很難將2023年從這段時(shí)期剝離出來。在她的視角中，2021年行業(yè)繁榮沖向頂峰，國際客戶樂觀地發(fā)來大額訂單，上游供應(yīng)商嗅到春天的氣息大舉擴(kuò)張，所有人頭腦都很熱，恒友裹挾其中，卻意外地冷靜和警惕。

2021年5月恒友的供應(yīng)商大會(huì)上，呂艷就同供應(yīng)商分析，那一波熱潮源于世界經(jīng)濟(jì)下行，歐美降息、發(fā)錢以提振消費(fèi)，從而使得歐美家庭改善性需求增加，才有了這些雪花般的訂單，“地球并沒有瞬時(shí)多出數(shù)十億人，這種需求是不可持續(xù)的。而且部分歐美市場的客人求快，他們覺得給工廠下訂單，對方只能完成60%，就翻番下單。”

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于是，市場繁榮之勢更甚。那時(shí)候，下單到交貨周期大約是半年，但呂艷還是希望客人保持謹(jǐn)慎，少量多次下單，把周期壓在30至40天左右。恒友歐洲市場最大的客戶是一家世界500強(qiáng)企業(yè)，呂艷與對方高管對話時(shí)曾直問其是否能夠預(yù)測半年后的世界，“我和我的客戶們都建議還是將賬期縮短。”

果不其然，2021年10月，取消訂單、延遲付款的情況愈來愈多，“我們也主動(dòng)給客戶發(fā)郵件，同他們商議多少天之內(nèi)的訂單可以直接取消，而多少天之內(nèi)的訂單可以延遲付款。”

呂艷坦言，2022年恒友現(xiàn)金流特別緊張，大量零部件堆放在倉庫內(nèi)，像極了一個(gè)人吃多了的狀態(tài)，她也因此將2022年定義為“清腸”的一年。

“進(jìn)入2023年時(shí)，現(xiàn)金流恢復(fù)正常，周轉(zhuǎn)率也很高。”呂艷所見，2023年供應(yīng)商與客戶都已回歸理性狀態(tài)，挑戰(zhàn)有之，機(jī)遇亦有之，倘若要用一句短語來概括，“那就是——‘風(fēng)浪和陽光都在預(yù)期之內(nèi)’。”

選擇適合的客戶，而不是被“牽鼻子”

呂艷說起她近來在讀父親手寫的回憶錄，父親在回憶錄里寫了他從參加工作到創(chuàng)業(yè)至今的故事。

業(yè)內(nèi)人都知道，電錘是電動(dòng)工具中生產(chǎn)難度最高的工具，而這也是呂艷父輩創(chuàng)業(yè)伊始選擇電錘賽道的原因。呂艷介紹，她的父輩三兄弟均是技術(shù)出身或以技術(shù)見長，“他們說‘我們不做別人已經(jīng)在做的，要做就做最難的。’”

1992年，恒友第一款電錘面世，即獲得來自中國電動(dòng)工具協(xié)會(huì)的認(rèn)證證書，據(jù)了解，這也是該協(xié)會(huì)第一張發(fā)給民營企業(yè)的證書。以此為起點(diǎn)，恒友從電錘到電鎬持續(xù)深耕，“在國內(nèi)電錘電鎬廠家中，恒友不是體量最大的，但卻是公認(rèn)技術(shù)最領(lǐng)先的。因?yàn)槲覀兯腥说淖⒁饬Χ荚谥鞴我婚T類技術(shù)上。”

圖片來源：恒友機(jī)電

她說起如今企業(yè)業(yè)務(wù)的分布——25%在歐美市場，25%在國內(nèi)市場，還有50%則聚焦在“一帶一路”國家市場，“來自歐美的訂單往往都比較大，但他們對價(jià)格的要求非?？量?，對企業(yè)而言，幾乎難以取得超額利潤，且客戶忠誠度不高，往往兩三年就會(huì)換款，有時(shí)甚至只因?yàn)?span lang="EN-US">5毛錢的差價(jià)。”呂艷坦言，他們并非擅長“成本領(lǐng)先”的企業(yè)，恒友的理念亦是優(yōu)勢一向來是技術(shù)為上。

對此，她也保持著平常心，“我們與客戶是雙向選擇，我會(huì)找到適合的客人，而不只是被客人‘牽著鼻子走’。業(yè)績波動(dòng)只是數(shù)字的浮動(dòng)，會(huì)受到經(jīng)濟(jì)周期與外界影響，但我們對行業(yè)的深耕，對更高技術(shù)水平的追求是很堅(jiān)定的，并不會(huì)因?yàn)槎唐诘牟▌?dòng)而懷疑自己的方向。”

“反而是‘一帶一路’國家市場，他們更有耐心，雖然最初三年試探期并不會(huì)下太大的訂單，但只要信任建立起來，生意是可以長長久久地做十幾年甚至幾十年的。”呂艷是一個(gè)將目光放在未來的人，“我們有足夠的耐心去培育這些市場。”

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當(dāng)談及在海外設(shè)廠的話題時(shí)，呂艷表示，在恒友機(jī)電的版圖中，北美市場份額占比很小，“所以，我們沒有來自客戶的壓力，不需要匆匆到海外設(shè)廠。”她談到，如今，如伊朗、埃及等國家也有向他們傳達(dá)在國內(nèi)建設(shè)生產(chǎn)線的需求，“如果未來在某個(gè)市場銷量足夠大，同時(shí)地理環(huán)境能夠覆蓋周邊，我們也會(huì)考慮出海設(shè)廠。”

記者了解到，2023年4月，恒友機(jī)電股權(quán)變更，呂艷正式成為恒友機(jī)電的實(shí)控人。呂艷表示，其實(shí)她早在2005年大學(xué)畢業(yè)后即進(jìn)入公司，并在2014年開始負(fù)責(zé)整體運(yùn)營。股權(quán)的變更只象征著她以十年向父輩證明了自己的實(shí)力，從幕后正式轉(zhuǎn)向臺前，而對她的日常工作幾乎沒什么影響。