内容来源： 新经济观察团 作者：芳芳

日前，有“医药产业互联网独角兽”之称的药师帮正式向港交所递交招股说明书，开启赴港上市的新征程。

从股权结构看，药师帮可谓明星资本云集：除了药师帮创始人张步镇持股20.33%外，复星医药、百度、阳光人寿保险都出现在股东行列。

但现实是，这家成立七年的院外医药“中间商”，仍面临连年亏损、毛利率低，以及各大竞争者“围追堵截”的新病旧疾。内忧外患之下，IPO似乎成为药师帮为自救开出的最佳“药方”。但这幅药方能否挽救药师帮于存亡之际？

医药供应链存痛点，药师帮锚定商机

众所周知，与其他行业相比，药品行业较少受到互联网变革的冲击，是为数不多仍在走传统经销道路的行业。很长一段时间，药品从制药厂最终流通到终端零售商店，要经过一、二级分销商以及区县级批发商的层层“加码”，每一层加码，都为出厂价加多一份成本，这意味着在药品的流通环节，“中间商”分走了大部分利润。

而随着新医改一系列举措实施，加上市监局对于医药行业垄断协议案件的严格查办，再加上互联网医疗行业的飞速发展，药品流通层级逐渐被压缩，产品价格渐趋稳定、透明。

但改革后的肃清大多数发生在较为正规的大型连锁药店中，对于更下沉层面的基层诊所、卫生室等，依然存在政策短板。供应商与药店客户之间仍存在跨区调货、代理权不规范等供应链层面的种种问题，药师帮正是敏锐察觉到这一商机，集合下沉市场高度分散的长尾需求，为客户匹配更加合适的供应方。

发展至今，药师帮平台业务的商品交易总额规模已达170亿，共计43万个买家，其中药店有30万家，占据总体比例的半数以上。同时还有占比超过13%的13万基层医疗机构等，都成为药师帮的服务对象。

把控线上产品交易价格、平衡线下批发商的渠道利益，药师帮这一手辗转腾挪，成功撕开了医药行业的一道裂缝，也为众多游走在市场边缘的基层终端谋求到新的出路。然而，从药企角度而言，药师帮更像是突然闯入的“破坏者”。

在“毁誉参半”的行业质疑声中，药师帮的这份招股书，也暴露出公司的层层危机与艰难挑战。

三年亏损超20亿，毛利率不增反降

招股书显示，药师帮成立于2015年，由原搜房网CTO张步镇创办而成，是一家致力于为基层药店、诊所、卫生室提供药品及数字化工具的综合服务平台。成立7年间，公司共开启6轮融资，百度、阳光人寿保险、复星医药乃至雷军的顺为资本等明星机构均参与其中，药师帮累计募资近30亿元。

看似不缺钱的药师帮，主营业务收入也在近三年呈现连续增长态势，2019-2021年，药师帮分别实现营收32.51亿元、60.65亿元和100.94亿元。其中营收来源分别为自营业务、平台业务和其他创新业务。作为药师帮最主要的营收来源，自营业务报告期内分别实现收入30.12亿元、56.91亿元和95.9亿元，占比超过总营收的90%。

然而令人意外的是，这项占比超九成营收的自营业务，毛利率表现却并不尽如人意。2019-2021年，自营业务毛利率仅为1.3%、5.1%和5.2%，与之形成鲜明对比的，是平台业务和其他创新业务，仅2021年毛利率已经高达83.7%和51%。

也正是受到主营业务毛利率偏低的影响，2019-2021年，药师帮整体毛利率水平不高，分别为7.0%、10%和9.1%。可以看出，在主营业务急速扩张的2021年，公司毛利率甚至不增反降，官方也在招股书中承认，自营业务仍处于扩张阶段，且自营店铺佣金以及交易手续费等销售成本不断增长，导致整体毛利率有所下滑。

毛利率低下所导致的直接结果，就是公司尽管营收已经突破百亿元关口，但仍未摆脱亏损困境。报告期内，药师帮分别亏损10.46亿元、5.72亿元和5.02亿元，三年来累计亏损达到21.2亿元。

与此同时，为了进一步扩张公司业务，营销费用也在与日俱增。2019-2021年，药师帮销售及营销费用已经高达5.04亿元、7.26亿元和10.64亿元，与同期毛利2.29亿元、6.09亿元和9.14亿元相比，显然这笔巨额营销费用也是拖累公司亏损的主要祸首之一。

不甘只做“中间商”，自营仓储暗藏隐忧

盈利的公司千篇一律，亏损的公司却各有各的不幸。对于药师帮而言，除了账面上肉眼可见的业绩亏损，公司的业务发展也暗藏隐忧。

创立之初，药师帮主要是通过数字化工具进行平台搭建，连接药品批发商和基层药店、诊所、卫生室等，相当于一个“中间商”，为基层终端需求构建了一个生态系统。这样做的好处是一方面解决了基层药店的缺货难题，另一方面帮助批发商拓展了服务半径，药师帮处在中间位置，赚取这样的服务费用。

然而，随着规模不断扩张，药师帮的胃口也越来越大。只做“中间商”赚差价，已经不能满足公司日益增长的资金需求。同时，受限于批发商的有限供货能力，整个生态系统的履约也存在很大的不稳定性。2019年，药师帮自主开发了履约系统，通过建设自营仓，对采购、仓储、配送以及营运资金等多个环节进行统一的集中式数字化管理。

这样的操作是否有一丝眼熟？自营仓储，曾是京东在一众竞争对手中脱颖而出的差异化秘密武器。但后果也很严重，因商业模式笨重，也导致京东成立24年后仍未实现盈利。

尽管作为电商巨头，京东的盈利状况受到多方因素影响，但不可否认的是，自营仓储模式的确是拖累公司盈利增长的一大痛点，药师帮也不例外。截至2021年底，药师帮在全国18个城市累计建立了19个智能仓库，并与超过7000家分销商展开业务合作。同时为了开拓市场，药师帮还投入大量资金对药店客户进行补贴，以稳定平台的流量增长。

如今，业务扩张与相关成本投入正在陷入一个恶性循环，药师帮要做的，就是尽全力确保资金链的完整运转。而IPO融资无疑成为最为快捷的首选途径。

跨界竞争近在眼前，业务又遭药企“封杀”

雪上加霜的是，药师帮尚未开发出新的盈利增长途径，医药电商的跨界竞争又纷至沓来。这其中有主打医药电商平台的京东健康、阿里健康，也有提供送药上门服务的叮当快药、京东药急送，甚至美团、饿了么等。

尽管相对而言药师帮重点放在基层药店等B端商家身上，但随着医药电商等线上平台的飞速发展，线下药房仍旧不可避免地受到冲击，对于药师帮而言，终端买方购药需求被分散，迟早都会影响到自身的发展状况。

与此同时，作为赚差价的“中间商”，由于长期为基层药店供应相对价格低廉的药企产品，不可避免地损伤到了品牌药企的价格体系。2019年4月，杨子江药业、九州通、太极集团、哈药集团等十余家知名药企同时发函告知，在全国范围内禁止集团经销商供货给药师帮，违者将停止合作关系。

尽管药师帮对此回应称公司主要负责审核供应商资质，并不接入商家的销售环节，但仍无法根除品牌药企疑虑，公司与批发商之间的关系也一度陷入僵局。

为进一步强化生态系统健康发展，药师帮随后推出了一项新的自营业务：厂牌首推业务，向药企提供数字化营销解决方案。然而业务扩张一方面耗费大量资金投入，另一方面，在连锁药店发展迅猛的区域，从平台订购药品的价格反而高于单体药店，新业务的扩张并未给药师帮带来可观收益。

此外，招股书援引弗若斯特沙利文数据显示，中国院外医药流通服务数字化市场规模自2017年-2021年始终处于复合增长阶段，市场潜力巨大。因此对于终端客户的抢夺也不仅仅局限于B2B层面。随着京东健康等行业巨头开启跨界运营，“烧钱”也不占优势的药师帮能否在夹缝中继续生存下去，目前仍是一个未知数。