“618”年中大促刚刚落下帷幕，婴童消费赛道中的一个儿童零辅食新品牌“喵小侠”表现颇为亮眼，入选宝宝零食品类预售销量TOP20。这个创立于2021年6月的新品牌，已在线上线下完成7000万销售额，覆盖全国线下20万余家母婴门店。

这个推出市场仅一年便席卷全国的新品牌，其背后是一家国内领先的母婴产业互联网企业——海拍客。企业诞生于跨境电商风起云涌的2015年，致力于通过整合供应链、重构产业，将品牌、知识、消费理念带给下沉市场的消费者。经过7年发展，企业已链接起全国20多万家母婴门店，合作8000多个海内外母婴品牌，连年跻身杭州准独角兽企业榜单。

近年来，纵横、深耕母婴行业的海拍客，开始发力自有品牌孵化，将沉淀多年的全套互联网打法、供应链平台应用于国产母婴新品牌建设，希望为下沉市场、为更广阔范围的国人带去高性价比的产品、高效率的消费体验。“喵小侠”正是企业自有品牌高速发展的生动实践。

“海拍客希望通过自身打造的供应链平台，利用更少的资源，向下扎根，撬动整个行业。让供应商、门店方、品牌方、经销商们在海拍客的平台上实现资源的互通互联，提高产业链效率，为母婴零售行业赋能。”海拍客CEO赵晨说。

为母婴大牌打开下沉市场

创办海拍客前，赵晨曾在阿里巴巴工作9年，是天猫国际创始人。他也对线下市场有着深刻的理解。2015年，跨境电商一片火热，有着深厚行业背景的赵晨却将目光投向了线下，甚至是当时还无人问津的下沉市场。

从当时的数据看，2018年中国母婴市场规模达2.77万亿，而母婴网络零售规模约4582.6亿元，线上规模占比不到17%，线下依旧是推动母婴市场的主力军。

赵晨对市场和行业有着自己的判断。在他看来，海拍客成立之初，国内二胎政策开放，家庭育儿观念已然升级，国内母婴市场消费需求将长期呈扩张趋势。尤其三到六线城市的适龄人群，成为了母婴用品的消费主力。

母婴小店，则成为了下沉市场消费的主阵地。但正是由于小而分散，使品牌难以通过传统分销渠道实现产品在线下门店的全域覆盖。海拍客，正是找准了其中的痛点和商机。

在线下，海拍客拥有1500多人的地推销售团队，他们与门店主、老板娘联系紧密，可以帮助品牌在不需要大量人员投入的情况下，快速敲开三到六线市场的大门。除了快速分销，海拍客还为品牌提供了物流支持、系统管理、品牌推广、进店陈列等一站式分销服务。

一整套打法，为海拍客建立了行业壁垒，提升线下渠道覆盖效率，也成为海拍客赋能母婴品牌的关键。

“立足线下小门店，意味着一开始就要很多的人力，跑到县城、村镇去地推，甚至一些只有50平方米的小母婴店也不放过。”复盘海拍客的成长路径，赵晨坦言，公司最幸运之处在于选择了一条非常重的路，得益于创业初期的负重前行，海拍客才能挖得更深、走得更远。

以惠氏为例，该品牌在海拍客年销售额达近10亿，占其销售总量的近10%。光明、Swisse、达能、帮宝适、惠氏……现如今，在高效连接、精准触达的赋能之下，越来越多的国内外知名母婴品牌加入海拍客“朋友圈”。

自有品牌发展进入快车道

“牵手”8000多个国内外知名品牌后，海拍客开始试水全新的发展路径——品牌孵化。“下沉市场的消费者对品牌认知度不高，主要依靠门店老板、妈妈群推荐，更讲究性价比。”赵晨说。

2021年举行的海拍客贝因美童享新品包装发布会上，海拍客对外公布了贝因美童享的销售数据——自2020年6月海拍客收购贝因美电商奶粉品牌童享以来，该品牌已覆盖全国32个省份，销售额破亿元。

在行业红利褪去、行业门槛提升、头部品牌集聚的行业背景下，这个由海拍客孵化的本土自有奶粉品牌，如何在不到一年的时间，实现席卷全国、销售破亿的？

在赵晨看来，国产奶粉品牌的机遇，潜藏在中国三至六线城市，在更为广阔的下沉市场。“生育率持续下降，三到六线城市适龄人群成为婴幼儿奶粉消费主力。但与一二线城市消费者青睐进口奶粉不同，在下沉市场，性价比高的国产奶粉更吃得开。”赵晨分析说。

广阔蓝海，大有可为。但一片热闹之下，国产奶粉市场实际早已被飞鹤、君乐宝等品牌占据。国产中小奶粉品牌如何在头部企业集聚的赛道中后来居上，甚至抢占先机？

海拍客给出了自己的打法——“互联网+经销商”的服务商模式。

“在唯快不破、讲求效率的时代，传统经销商存在管理不规范、创新能力弱、缺少数字化手段等问题，限制了他们在抢占市场中的效率。”在赵晨看来，互联网的打法可以很高效地服务门店，把原来需要人做的事情交给系统做，把原来难监管的事情，可控化、透明化、更高效，真正把钱投到消费者身上，真正让品牌沉下去、做起来。

以贝因美童享为例，品牌创建以来，海拍客将多年积累的渠道管理、门店营销赋能、数据化，以及供应链的优势赋能给经销商，通过与线下中小型经销商合作，更好的服务母婴门店，从而帮助童享品牌“深潜”进入下沉市场，获得“小镇妈妈”的喜爱。不到一年，品牌成功打入全国32个省市近300个县市的母婴店，销售额累计过亿。

海拍客自有品牌高速发展，在婴童纸尿裤、儿童零辅食、儿童服纺、儿童洗护类目上建立自有品牌并取得了高速发展。

随着企业在母婴产业进一步深耕，海拍客瞄准了又一个千亿级市场——婴童辅食。据艾瑞发布《2021中国母婴消费市场趋势洞察》报告显示，母婴消费高端化、精细化、个性化趋势明显，带动母婴市场细分品类发展，在辅食领域，消费者对于辅食种类和功效要求更加多元，种类丰富、成分营养的同时口味也要更佳。

2021年6月，海拍客正式推出“喵小侠”儿童零辅食品牌。品牌定位为和妈妈一起探索宝宝的营养方案，为中国2亿+儿童提供贴合阶段成长的营养食品。该品牌一年时间于线下线上共完成了7000万销售额，线下渠道合作了2万家母婴门店覆盖全国一至五线城市。其中冻干米饼单品作为行业首发，完成500万销售额，成为跻身行业TOP3的爆品。

赋能20多万家母婴小店

打开App、选择营销活动、复制宣传文案、一键生成海报、转发朋友圈……早晨9点，店铺刚开门，张丽便完成了当天的第一场促销活动。

张丽是河北邯郸一家小型母婴店的老板娘。2019年5月，她在同行的推荐下，用海拍客做起了生意。2020年初，她刚通过平台接触社群运营培训，建立了老客微信群，恰好在疫情爆发初期派上了用场。有了微信群，她可以在线完成接单、配送、促销，基本解决了门店周边顾客宝宝的吃穿用问题，销售额反而上涨了。

在幅员辽阔的中国，散步着20多万家像张丽家这样的母婴小店。据《2020下沉母婴生存状况白皮书》显示，全国共有近30万家大大小小的婴门店，数量多、分布广，78.3%的三六线店以单店经营为主，多数分布在社区、儿童医院周边。

“和大型连锁店相比，下沉市场的小门店很难拿到好产品，即使拿到产品，也没有价格优势，更不用提获得促销资源、前后台返点、活动费用等资源了。”赵晨说，海拍客合作了8000多个国内外品牌，通过海拍客，门店可以直接拿到和大型连锁店一样的价格和服务。

除了采购，门店也越来越需要运用互联网的手段服务和管理消费者——消费者常在门店买什么？什么时候买的？花了多少钱？倘若能利用好这些数据，门店就能通过大数据分析，向消费者精准推送商品。“但事实上，中小门店很难建立体系，人力成本、技术能力、数据量等方面都存在问题。”赵晨坦言。

“我们可以同时为 2000 多门店制定营销计划，包括活动方案、活动流程、设计海报等，他们只需要一键转发推广就可以了。”据介绍，与海拍客合作的线下母婴门店，可通过APP选货、进货，目前已有8000多母婴品牌的50000余款商品可供选择。

得益于长期、深度的互动，海拍客平台聚集全国20万家母婴店，平台单日最高成交额超2亿元，2021年全年成交额超200亿元。

“产业互联网，是海拍客的终极目标。海拍客希望通过自身打造的供应链平台，利用更少的资源向下扎根，成为万亿母婴产业底层的基础设施，让供应商、门店方、品牌方、经销商们在海拍客的平台上实现资源的互通互联，提高产业链效率，真正实现为母婴零售行业赋能。”赵晨说。