to B业务的关键在于突破临界点。相当一部分客户证实用这个数字化方式可以解决问题，而且没有重大的风险时，行业的主流客户就会迅速采用这一方案。G7不止一次经历了临界点。

文｜《中国企业家》记者 陈睿雅

编辑｜马吉英

摄影｜邓攀

物流行业或将进入数字化快车道。

8月10日，商务部网站消息显示，商务部等九部门联合印发《商贸物流高质量发展专项行动计划（2021-2025年）》，《行动计划》要求推广应用现代信息技术，推动5G、大数据、物联网、人工智能等现代信息技术与商贸物流全场景融合应用，提升商贸物流全流程、全要素资源数字化水平。

G7创始人、CEO翟学魂是意图将物流带入智能化时代的20年行业老兵。他在2010年创办G7，十年过去了，某种程度上，此刻他仍感孤独。“我没有觉得（物流智能化行业）有泡沫，（这个行业）真的没有太多公司。”近期在接受包括《中国企业家》在内的媒体采访时，他说，如果多一点公司，行业变化的速度会更快。

两年前，在接受《中国企业家》采访时，翟学魂表示，行业开始进入用全面数字化来重新搭建生产力体系的阶段。如何高效管理仓库、司机、货物，监控货物移动过程中的各个环节，是物流行业改进过程中的关键。

彼时，G7在内部投入70%~80%的研发、销售、产品人员，发起“三大战役”——物联网即安全、物联网即装备、物联网即结算。

两年过去，截至目前，G7通过数据服务连接及IoT硬件连接中重货运卡车超过236万台，每日跟踪超过1.7亿公里的卡车运行轨迹，日均上传平台数据超过7.8TB。

在装备方面，G7与普洛斯孵化的自动驾驶公司嬴彻科技8月3日宣布完成2.7亿美元融资，该公司宣称将于2021年底实现L3级自动驾驶卡车量产。而G7与普洛斯合资的云挂，截至今年二季度，拥有智能挂车资产（G7数字货舱）超过10000台。

“这个行业还是非常需要技术上的投入。”G7首席财务官张杰龙说。据悉，目前在G7的收入结构上，装备、结算和安全各占30%，其它业务占10%；在线上结算和保险业务上，G7通过抽佣收取技术服务费。

近期，中概股上市监管加强，对于G7的上市计划，翟学魂表示，经营者更多关注业务，也一直在考虑各种可能性，要顺其自然。

三个机遇

今年是G7成立的第十一年，公司目前有1400名员工。G7副总裁王琦表示，这1400名员工中，大部分是技术人员，分布在北京、成都、上海。目前公司有稳定的现金流、稳定产品的收入，大部分的支出或费用都在人上。“如果投资人要求我们今年盈利的话，我们可以做到。怎么做到？无非降低技术的投入。”但他补充道，“比较幸运的是，我们投资人都是长期的伙伴，梅总（指普洛斯联合创始人、CEO梅志明）投了8轮，腾讯投了五六轮，大家还是长期陪伴。”

在翟学魂看来，物联网技术首先应该用于改善物流领域的安全问题。

评估货运风险的指标是千公里风险。G7声称，其服务的安全客户整体事故率下降19.9%，千公里高风险下降49.3%，保险赔付率下降40%。

过去三年，公司追踪接近6万台车的数据，结合大数据算法和特征分析，获得了300个影响货运风险的特征。“现在的算法已经完全可以预测，一个司机在未来一年会出多少事故、赔多少钱出去。”翟学魂称。

车厢内传感器一旦捕捉到司机疲倦、困乏的信号，提醒设备就会启动干预。如果自动化提醒干预无效，人工客服将要负责唤醒。“每天用人工唤醒多少呢？700个。”

翟学魂称，通过7×24小时服务，G7几乎每天将一个司机从事故中拉回来，“一年大概300个左右”。

目前，G7与保险公司合作的物流保险赔付率约70%，“这是我们最大程度可以给个体司机保险，同时又让保险公司不至于赔钱的数”。翟学魂强调，“最多两年的时间，如果这台车没有数据，没有人会给你提供保险。”据了解，G7会对保险业务进行抽佣。

翟学魂看到的第二个机遇，是将IoT和AI技术应用于货车。

2019年，G7总裁马喆人创立了自动驾驶卡车公司嬴彻科技。据《中国企业家》了解，嬴彻目前正与智加科技展开竞争，争夺第一个在今年量产L3级自动驾驶卡车的行业地位。另一方面，近两年，G7与普洛斯合资成立云挂。云挂提供两种数字货仓的租赁服务，一种数字货仓能AI量方（测量体积）和实时称重，另一种能对冷链车厢远程控制，可以实时测量车厢内温度、湿度，还可以远程控制冷机的开关及温度设定，该产品获得了京东、顺丰的采用。如果货车在运输途中遭遇不测，后台可以远程锁定挂车，使其无法重新行驶。

云挂总经理王晴童称，中国的头挂比是1:1.3，欧美是1:3。张杰龙则表示，资产服务化，可以帮助中小物流企业减少业务扩张的资金瓶颈。

“最重要的是，我们要给货物提供更好的体验，货物（才）是我们真正的目的，那个体验其实可以很值钱。”翟学魂说。

G7并不打算成为一个交易公司，但结算体现的是行业最本质的生产关系。翟学魂看到的第三个机会是线上交易结算。

他将线上交易结算比作物流数字化高速公路的第一道关卡，“如果你跟交易伙伴，跟交易站、司机等的交易都还在线下支付、线下对账，你没有机会变成一个高效率的数字化经营者。”过去一年，G7在平台上完成交易结算全闭环涉及的货物总重达1.84亿吨。通过G7结算服务进行交易的司机超过150万，加油站超过1万座。G7对线上交易进行抽佣收取技术服务费。

下一个新蓝海

8月3日，嬴彻科技宣布2.7亿美元融资，由京东物流、美团、太盟投资集团联合领投。曾兼任嬴彻CFO的张杰龙提到，“在我们脑子里，G7是比自动驾驶大得多的事。”

他解释称，整个物流的运转不只是负责自动驾驶的车头，还有后面的车箱、交易、能源、安全。他认为，G7更像是操作系统，嬴彻像是搭载在操作系统首页上的APP，“极有可能G7的平台上，不光有我们的APP，可能还有别家的APP，不光有自动驾驶，可能还有车箱、能源各种东西”。

该如何定义今天的G7？在张杰龙看来，G7是货主与物流公司之间的连接节点。

例如，京东、顺丰找到某家物流公司帮他承担某个线路的运输工作，对于京东、顺丰而言，通过G7的设备及软件，其管理者打开电脑就能知道每辆物流车在哪里、晚点率、油耗、司机精神状态等。对于物流公司管理者，他还可以通过G7的平台看到每辆车的利润情况等等。

翟学魂则认为，G7本质上是一家SaaS公司。它通过跟大客户合作，建立行业标杆效应。而对于中小企业，合作的前提是“按结果付费”，必须有可以信服的降本提效，他们才会买单。

在翟学魂看来，货运产业进化到今天，运力方、货主都已经到了必须通过货车数字化看到利润报表才能生存的程度。“就跟你不带手机，即使带一堆现金也很难过上好日子是一模一样的道理”，企业的经营者需要靠数据打通的系统来做经营，但如何持续扩大和留住客户群、提升产品市占率，仍是G7面对的考验。

对于G7而言，服务越久的客户带来的收入和效益越高。只做一年的客户，考虑到投入产出，G7在它身上是不可能盈利的。

对此，翟学魂提出，G7坚定选择成长型物流公司、要交十年的朋友。“我们接下来既不追求收入，也不追求GMV，我们最重要的是看我们有多少成长型客户，因为这是G7跟他一起合作变得更成功的基础。”

他认为，to B业务的关键在于突破临界点。相当一部分客户证实用这个数字化方式可以解决问题，而且没有重大的风险时，行业的主流客户就会迅速采用这一方案。G7不止一次经历了临界点。

翟学魂提出“腰部崛起”的概念。BCG的一份报告称，中国物流运力市场是一个典型的纺锤型结构，腰部的中小物流企业占80%以上，其中10~100台车规模的小车队占到30%以上。如何在这个腰部群体中，找到所谓的成长型客户，帮助其经营者提升效率，将是G7下一阶段的关键所在。

此外，翟学魂表示，物流市场正“从白转黑”。在低碳减排的时代要求下，煤、焦炭、金属矿石等大宗商品为代表的“黑货”，将接棒外有包装、不会弄脏车子的“白货”，成为物流的下一个新蓝海。

从调度、装卸货、验货、节能到路线全链条打通，黑货运输的效率有很大的提升空间。

以煤炭行业为例，过去两年，G7设计了煤炭物流一站式、端到端的物流数字化解决方案。包括但不限于，司机无需下车、10秒过磅的“无人值守磅”（原来人工过磅可能需要2分半钟过一辆车），智能甩挂（直接将装好货物的集装箱甩到运输车辆上，帮司机省去排队等货、卸货的时间），以及加速结算的“抬杆秒结”服务等。

但如何在更广阔的黑货领域，创造过去别人没有想象到的、效率倍增的产品服务，也将是G7下一个阶段的看点所在。