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参观吉利工厂，看到新能源商用车未来的样子

在做新能源物流车经销运营商之前，沈总一直从事金融服务业务。因为工作的缘故，2015年，他就深入接触过新能源物流车行业并提供相关金融服务。2019年，新冠肺炎疫情爆发后，逾期率升高，金融行业压力倍增。

在接触新能源物流车行业的贷后处置业务的过程中，沈建顺敏锐地嗅到了“?；械纳袒?span lang="EN-US">”，萌生了做新能源物流车经销运营商的打算?；姑焕吹眉肮婊咛宕砟母銎放?，命运之手再次推波助澜。

“在一次机缘巧合下，我参观了吉利商用车基地，当看到远程星享E5L这款车时，我仿佛看到了新能源商用车未来的样子。”聊到结缘吉利远程，沈总如数家珍地介绍起远程E5L的优势，“外观好看、做工扎实、正向开发性能优异，有品牌厚度……我非常坚定地看好远程汽车的未来发展前景。”

加上自己是浙江人，吉利商用车“浙江造”在沈建顺心里加了印象分?？悸堑阶约憾曰鲜谐”冉鲜煜ぃ财挠行幸底试?，恒泰运积极争取到了远程汽车华南区的经销运营权。

2020年恒泰运正式成为吉利商用车远程汽车品牌深圳经销商，入网当年，就拿了吉利商用车体系内销冠。小试身手，便迎来“开门红”，恒泰运人信心倍增。沈总介绍，随后恒泰运投资一个多亿，走上开挂之路——先后拿下湖南、广东、福建和浙江四省经销运营权，并迅速在长沙、广州、深圳、泉州、杭州铺开5个集销售与服务一体的授权门店。

“我们刚去湖南的时候，吉利商用车基本是空白，如今吉利远程汽车单品系在长沙市占率达到了40%。远程锋锐F3E市占率更是高达45%。”沈总表示，新能源物商用车未来不仅要坚持正向开发产品，还在经销运营模式上有颠覆性创新，经销运营商应该在经销、运营两大主营业务板块基础上，配套提供金融、运力、售后以及司机之家综合服务。

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痛点即机遇，贷后管理成就独一无二的恒泰运

“从新能源物流车经销运营的底层逻辑来看，绿色城配是刚需的现实不会变。换个角度看，疫情有助于城配物流的发展。”谈及今年新能源物流车市场的不确定性，沈总看到的更多的是“?；械南然?span lang="EN-US">”。

“今年行业的痛点、难点、堵点主要体现在两方面：上游原材料及电池供应链紧张，导致供车难；下游市场端受疫情影响，消费谨慎、物流遇阻导致新能源物流车销量首次下滑。上游原材料供应链的问题尚需一段时间去逐步解决，而疫情基本得到控制，陆续出台的促销费拉增长利好政策则利于城配物流发展。”

沈建顺表示，城配物流行业是刚性需求的底层逻辑不会变，疫情给行业带来阶段性阵痛，但从长远来看是有助于城配物流发展。疫情封控导致物流遇阻，直接推动了“货运物流保通保畅”和“微循环”政策出台；面对消费疲软，国家及地方陆续出台促销费政策加大购车补贴……

“非常看好今年市场销量，恒泰运制定的销售目标是去年的3倍，我们非常有信心达成这个目标。”不同于惯于“打顺风仗”的经销运营商，恒泰运在逆境中也总能把握机会逆风翻盘。这得益于沈总擅于在变局中迅速调整战术，将“痛点转化为机遇”。

丰富的新能源物流车金融服务和贷后管理工作经验，让沈总投资眼光更犀利，风控管理更得心应手。例如，面对今年的行情，多数经销运营商收紧投资处于守势，恒泰运则采取了攻守兼备、积极进取的攻势。因为，恒泰运拥有“独门绝技”——配备了金融公司才有的贷后管理部，解决了金融后顾之忧，得到金融充分的支持，让恒泰运如虎添翼。

为应对行业变局，恒泰运保持战略定力的同时，适时调整战术打法。一是在销售模式上，由过去大批发模式逐步向重终端实销模式转变，提升吉利商用车市占率，增加经销商利润率和收益；二是加大存量市场挖潜力度，通过推进以旧换新，油车换电车补贴活动等多种形式，抵消大环境不确定性造成增量市场乏力的负面影响。

“增量是投资带来的，大环境不确定性会导致投资减少。但是存量市场是刚需，也是新能源物流车行业最大的机遇。”沈总表示，新能源商用车渗透率5%左右，95%存量市场蕴含巨大发展机会。

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创新运营模式，构建共享互助生态闭环赋能司机

新能源物流车经销运营商只是车企和终端消费者的中间桥梁，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就要构建一个良性发展的生态闭环。

恒泰运的成功，除了离不开远程汽车的产品、品牌及完善的售后服务体系的赋能，更离不开独到的经销运营生态闭环的打造。

“远程汽车持续加大新能源商用车的投入，坚持正向开发产品，也给了恒泰运很大的信心。”沈总介绍，正向开发的远程汽车在品质、性能、驾乘体验等方面具有油改电车型无法比拟的优势。服务站维修数据显示，进站维修的车都是事故造成，几乎没有车辆本身问题需要进站维修，用户对车本身质量满意度近100%。经销商、分销商也反映终端消费者反馈远程汽车性价比高，买车无后顾之忧，能拉快跑确实能挣到钱。

沈总告诉电车资源，在恒泰运的经销运营理念中，司机是最重要的资源，“得司机者得天下”。通过运营服务赋能司机，让司机挣到钱，司机自然会介绍朋友到店买车或租车，司机圈子里的口碑转化率高，经销运营商会源源不断地获客。

恒泰运通过售后服务赋能、组织赋能和运力赋能为司机降本增收，和越来越多的司机建立稳固的合作共赢关系。为司机提供24小时救援服务和免费备用车服务，确保车辆保养和修理期间车闲人不闲，确保司机出勤率和收入。“司机主要目的是赚钱，为司机提供运力赋能是最核心、最重要的。”为此，恒泰运一方面努力开发仓储运力、平台运力、车队运力；另一方面基于现有车队（2000多名签约司机），开发共享互助平台。前者很好地解决货源问题，后者极大提高货运效率和车队凝聚力。同时，恒泰运还通过集采充电卡等服务，多维度降低司机用车成本。

“我们积极营造互帮互助车队文化，经常组织车队司机座谈了解司机需求，同时组织车队内部交流，引导车队长、副队长、小队长带新司机跑货，传授挣钱的门道。”沈总表示，车队运营以来效果很好，不仅带来了大量客户，还扩大了货源池，提高了货运效率。

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立足远程汽车，打造“五位一体”经销运营综合体

说一千道一万，产品始终是经销运营商开展经营业务和提供服务的根本。没有新能源物流车产品做依托，经销运营模式和服务理念都是无本之木，无源之水。

随着经销运营规模的进一步扩大，目前恒泰运的主销车型已涵盖5m至6m的远程E5L、远程星享V5E、远程星享V6E（供不应求爆款）、3.7米超长货厢的远程锋锐F3E小卡以及潮酷轻卡远程星智H8E。

其中，拥有真大方、特能装产品特性的远程星享V系列产品一经上市就成为供不应求的爆款，相比燃油车，这款车性价比超高，5年可省5万多。箱体方正，方便装货；双开尾门设计，方便叉车装货；乘用车标准打造，坐乘体验好，舒适感有了质的提升。此外，沈总介绍，远程星享V系列用细节温暖着每一个司机，例如货箱里都配备了固定货物的挂环，着实贴心。另外，在产品选配上也下足功夫，慢充、空调加热、货箱铝地板等7种配置让司机按需配置，省钱又能满足不同适用场景、区域市场的气候差异。

沈总表示，新能源物流车跟传统物流车相比，营销模式、服务模式的转变随着时代变迁而变迁。未来，恒泰运将立足现有授权区域市场，携手远程汽车共同探索出一个最适合用户、时代、行业发展的新能源物流车经销运营新模式。

接下来，恒泰运将在线上营销和线下推广两个方向发力，实现两条腿走路，在进一步迅速提高远程汽车新能源物流车的市占率的同时，创新和完善自己的经销运营模式。

沈总介绍，在线下业务方面将进一步提高远程汽车授权门店覆盖面。目前，长沙正在新开第二家销服一体授权店，广东也会增加。同时，恒泰运积极扶持终端二级经销商做吉利商用车专营店。线上业务方面，以创新获客方式为主，一是加大和成熟物流企业和网络货运平台的合作，二是利用抖音等直播平台做推广，将信息精准送到物流从业人员手里。这种传播获客效率更高，客户的金融资质也比较优质，获客质量更高。